随着包商银行小公司金融业务的不断扩展，小公司信贷员的队伍也在日渐壮大，同时对信贷员的素质也提出了更高的要求。小公司信贷员作为小公司贷款的主力军，不仅是联系银行与客户的桥梁，还是小公司贷款能够有效控制成本，提高贷款效率的关键因素。
目前，包商银行小公司信贷员有277名，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生。在招聘的过程中，对于信贷员的专业背景并没有严格的限制，主要是关注信贷员的个人能力素质。在培训方式上，目前采用滨笔颁公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养，虽然每一个“师傅”心里都有一个对信贷员素质的评判，但毕竟没有把它们固化下来成为标准。对于信贷员任职之后的考评，到目前为止我们还没有比较系统的方法，究其原因，就在于我们目前还没有成形的信贷员素质要求，无从考评信贷员的工作能力，因此，构建小公司信贷员胜任力模型就成为我们目前亟待解决的问题。当然，胜任力模型的作用不仅仅体现在指导考评方面，还能够运用到招聘和培训中，最终形成基于胜任力的人力资源体系。
出于这样的目的，包商银行发起了“小公司信贷员胜任力调查”，旨在通过与信贷员的访谈与问卷调查，分享他们的工作经验与工作感受，从而反映信贷员的个性特点及能力素质，并探索一般的信贷员的胜任力模型。
胜任力是一种用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技能、品质和工作能力的人力资源模型。通过对不同层次的具体行为的描述，确定核心能力的组合和完成特定工作所需要的熟练程度。胜任力具有以下叁个特征：1.与工作绩效密切相关，甚至可以预测员工未来的工作业绩；2.与工作情景相关联，具有动态性；3.能够区分优秀业绩者和普通业绩者。
以下是我们从信贷员的能力素质、性格特征以及技能叁个方面总结出的信贷员的胜任力。
一．??? 信贷员能力素质
我们通过一些信贷员撰写的文献材料以及对两家支行的18名信贷员进行访谈，获得他们在日常工作中的经验感受，记录下信贷员最经常提到的一些素质，同时把不同绩效组的信贷员所提到的一些素质进行对比，从而提炼出绩优的信贷员不同于绩效一般的信贷员的素质，总结出信贷员的胜任力。
具体是指能够清晰介绍某项业务或者产物，详细的解答别人提出的问题；善于倾听，能够适时的提出问题以确保信息的准确；能够清晰的陈述自己所掌握的信息；掌握沟通的技巧，懂得与他人周旋的方法，在必要的时候会采用一些非常规的方式与他人交流；与客户交往过程中，不卑不亢；能够影响他人接受自己的观点或意见；通过指出他们的忧虑，以及强调共同利益来说服他人；预期别人怎样反应，并做出相应的表现方式。
我们把这一点作为信贷员首要的能力素质，许多信贷员都反映到，一笔业务流程中最困难的阶段是分析阶段，获取客户信息，因为大部分小公司客户都没有完整的财务报表，只能从交谈中获取相关的财务信息，并把各种信息进行交叉检验，除了财务信息之外，还有各种软信息也需要在交谈中获得，只有掌握好交谈的技巧和角度，才能得到真实、完整的信息。遇到不是很配合的客户不好沟通，但又不想失去这个客户的话，就必须要有良好的沟通交流的能力，充分获得客户的信任，从而获得我们所需要的信息。
对自己及他人的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知；对人际压力有良好的承受力和应对能力，能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际技巧和方式，以适应复杂的人际环境；人际交往过程中，积极主动地去了解他人或使他人了解自己，体察他人需要；
在人际交往过程中，信守承诺，有较强的责任感，表现出诚实正直的品性，使其令人信赖；能够在与人交往的时候表现出对他人的理解、关心；有较强的情绪控制能力，在为公司争取权益的过程中，能屈能伸,刚柔并济,能够承受较大的心理压力。
信贷员是沟通客户和银行的桥梁，同时也代表着银行的形象，因此，信贷员与客户的关系如何直接影响着客户对我们银行的印象，除此之外，与客户保持良好的关系也方便日后我们监督客户的经营状况，催促还款，以及续贷的工作。
具体是指能够从他人的言谈以及其与周围朋友的关系中观察出此人的为人如何；客观的做出判断，不带有个人主观色彩；善于察言观色；多方面收集信息，并能够运用多种信息验证自己的判断。
小额贷款能否及时清还，在很大程度上取决于客户的还款意愿，而还款意愿又在很大程度上取决于客户的人品，因此在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周的时间，在这短短的时间里，信贷员只能从一些日常交谈以及观察当中了解客户的诚信和人品。
善于从细节中了解信息，把握住别人不易察觉的但有效的信息；多方面，不同侧面了解信息；善于多方面验证信息；工作作风严谨务实，有强烈地寻求事实依据的倾向，愿意看到并尊重事实。
这一条与上一条是相关，信贷员只有对方方面面的信息细心关注，才能在短时间内更好的了解客户的性格特征。
具体是指了解客户现实的和潜在的需要，提供与之相应的产物或服务；对于客户的需要有预见性；主动参与客户的决策过程；长期与客户保持联系，建立稳固的，信任的伙伴关系；关心客户的发展和困难，通过向客户提供可能的支持和帮助，实现公司与客户的双赢；公正的对待各种背景的客户。
在工作任务很重的时候，可以保持良好的心态，从容应对；遇到挫折和不顺利的情况能够克服困难并及时调整自己的情绪，保持足够的信心；始终保持积极的心态。
有较强的职业道德意识，在工作的过程中始终坚持职业操守；认真严谨，不遗漏任何的细节，不随便打破规则。
不拘泥于陈规，在坚持大原则的前提下能够根据不同的情况灵活的处理事情；运用适当的方式应对各种不同类型的人。
善于持续的学习工作所需要的新的知识，能够积极主动的学习；有较强的求知欲；较好的逻辑思维能力；善于归纳总结和反思。
10.? ?成就导向
有符合社会和公司利益的理想抱负，愿意为之实现而不懈努力，并能够承受困难与挫折，甚至牺牲眼前利益；对工作热情投入，乐于不断采取行动以推动事情进展，对出色完成任务、取得工作成果有强烈的渴望；对人对事有比较严格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驱动自己和他人为了做得更好而继续努力
二．??? 信贷员普遍具有的性格特征
我们在总结信贷员的胜任力的同时，还对信贷员做了一些性格特征的测试，测试结果表明，大部分合格的信贷员都具有十六型人格中的以下几种性格特征：
该种类型的人喜欢为他人提供信息，帮助他人，喜欢在秩序井然、制度化的工作环境中发展人际关系和工作。爱社交，机智老练、友好、易了解、乐于助人。友善、热心、外向、合作。喜欢与人为伍。能洞察别人的情感和问题。喜欢扮演帮助别人的角色，如教师、顾问。喜欢表达自己并在人群中具有说服力，喜欢当焦点人物并乐于处在团体的中心位置。和别人相处融洽并能自然地表达情感，待人处事圆滑，给别人以仁慈、乐于助人的印象。
该种类型的人偏爱运用自己判断、往往生活按部就班、有条不紊，希望把生活安排得有条理，能够把握生活。生活方式有计划、有组织，还喜欢把事情有个了结。重视按照计划和时间表做事。欣赏自己的办事能力。喜欢了断一件事，把事情决定下来，避免到最后压力重重。他们具有判断的态度，喜欢做决定，不会轻易改变自己的决定。他们寻求管理和控制生活，习惯遵循规则。这种人注重结果，时间观念比较强，不强调尽善尽美。
这种个性类型的人在事务性的职业中最为常见，他们善于完成别人已经规划好的事物。能接受模棱两可的状态，关注规则和纪律，喜欢用现有的规则去解决问题。这些人可以用这一类的词语来表述他们：服从的，有秩序的，有效率的，有责任心，实际的。如果用不太客气的话说，就是缺乏想像，能自我控制，无灵活性。
该种类型的人往往注意选择或行动的逻辑性结果。以事实的客观标准和应用原则为目标。善于分析、解决问题，有逻辑性，运用因果推理，探求非个人的、客观的真实。乐于收集大量资讯，善于分门别类管理，以得到合乎逻辑的结论；聪明、分析力强，能提出见解深刻的解决方案；观察敏锐，很快便能捕捉到问题的关键，善于理解；客观、冷静、理智、心思缜密，能将自己的感情因素抽离事外；学习能力强，有融会贯通的能力；可以独立处理很多问题，做事井井有条；表达能力强，在自己的专业内，乐于提供咨询，答疑解惑；有创造力，能提出独到而有价值的新观念。
叁．??? 信贷员的一些必须技能
虽然我们招聘小公司信贷员的过程中一直都不太关注信贷员的学历背景，但是一些技能是必须具备的，即使最初不具备，也必须在日后的工作过程中着力培养、提高。
由于大部分小公司没有完整的财务报表，都需要信贷员编制，而编制报表所需要的信息都是由客户提供的，对于这些信息的真伪需要信贷员的判断及检验，这就需要信贷员有一定的归纳推理能力。
我们行的小公司贷款最突出的特点就是快速、便捷，一笔贷款要在3-5天之内完成从申请到发放的全部过程，就要求信贷员在这短短的几天内完成填表，家访，分析，整理，上会这几项工作，有些时候几个贷款还是并行的，所以信贷员必须具有较高的时间管理能力，才能把各项任务协调好，不仅保证快速还要保证高质量。
同样的，在编制报表的过程中，客户提供的一些数据需要信贷员当时在心理计算出来进行交叉检验；除了心算，信贷员还需要一定的估算能力，信贷员都要在客户店里点货，有时候货物很多，很难一时点清的话，就需要信贷员大致估算一下。
在信贷员记录客户所提供的信息时，客户很可能会连续说出很多信息，信贷员必须能及时把这些信息记录下来，不能遗漏任何重要的信息，因此短时记忆也是必须的技能之一。
四．??? 总结
本研究的主要成果是对信贷员能力，性格，技能的总结，得到的信贷员的胜任力是对信贷员的综合素质较为具体的描述，能够运用到的信贷员的招聘，培训和考核中，指导信贷员队伍能力建设，但是具体的实施还需要整个人力资源体系的调整和配合，进一步构建基于胜任力的人力资源体系，这是一项浩大的工程。胜任力的考评将贯穿整个信贷员的职业生涯，不仅仅是从众多候选者中选出最适合的人才，更重要的是日后的培养和提高，打造真正的高素质的小公司信贷员队伍。
目前，包商银行小公司信贷员有277名，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生。在招聘的过程中，对于信贷员的专业背景并没有严格的限制，主要是关注信贷员的个人能力素质。在培训方式上，目前采用滨笔颁公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养，虽然每一个“师傅”心里都有一个对信贷员素质的评判，但毕竟没有把它们固化下来成为标准。对于信贷员任职之后的考评，到目前为止我们还没有比较系统的方法，究其原因，就在于我们目前还没有成形的信贷员素质要求，无从考评信贷员的工作能力，因此，构建小公司信贷员胜任力模型就成为我们目前亟待解决的问题。当然，胜任力模型的作用不仅仅体现在指导考评方面，还能够运用到招聘和培训中，最终形成基于胜任力的人力资源体系。
出于这样的目的，包商银行发起了“小公司信贷员胜任力调查”，旨在通过与信贷员的访谈与问卷调查，分享他们的工作经验与工作感受，从而反映信贷员的个性特点及能力素质，并探索一般的信贷员的胜任力模型。
胜任力是一种用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技能、品质和工作能力的人力资源模型。通过对不同层次的具体行为的描述，确定核心能力的组合和完成特定工作所需要的熟练程度。胜任力具有以下叁个特征：1.与工作绩效密切相关，甚至可以预测员工未来的工作业绩；2.与工作情景相关联，具有动态性；3.能够区分优秀业绩者和普通业绩者。
以下是我们从信贷员的能力素质、性格特征以及技能叁个方面总结出的信贷员的胜任力。
一．??? 信贷员能力素质
我们通过一些信贷员撰写的文献材料以及对两家支行的18名信贷员进行访谈，获得他们在日常工作中的经验感受，记录下信贷员最经常提到的一些素质，同时把不同绩效组的信贷员所提到的一些素质进行对比，从而提炼出绩优的信贷员不同于绩效一般的信贷员的素质，总结出信贷员的胜任力。
- 1.???? 沟通交流
具体是指能够清晰介绍某项业务或者产物，详细的解答别人提出的问题；善于倾听，能够适时的提出问题以确保信息的准确；能够清晰的陈述自己所掌握的信息；掌握沟通的技巧，懂得与他人周旋的方法，在必要的时候会采用一些非常规的方式与他人交流；与客户交往过程中，不卑不亢；能够影响他人接受自己的观点或意见；通过指出他们的忧虑，以及强调共同利益来说服他人；预期别人怎样反应，并做出相应的表现方式。
我们把这一点作为信贷员首要的能力素质，许多信贷员都反映到，一笔业务流程中最困难的阶段是分析阶段，获取客户信息，因为大部分小公司客户都没有完整的财务报表，只能从交谈中获取相关的财务信息，并把各种信息进行交叉检验，除了财务信息之外，还有各种软信息也需要在交谈中获得，只有掌握好交谈的技巧和角度，才能得到真实、完整的信息。遇到不是很配合的客户不好沟通，但又不想失去这个客户的话，就必须要有良好的沟通交流的能力，充分获得客户的信任，从而获得我们所需要的信息。
- 2.???? 人际交往能力
对自己及他人的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知；对人际压力有良好的承受力和应对能力，能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际技巧和方式，以适应复杂的人际环境；人际交往过程中，积极主动地去了解他人或使他人了解自己，体察他人需要；
在人际交往过程中，信守承诺，有较强的责任感，表现出诚实正直的品性，使其令人信赖；能够在与人交往的时候表现出对他人的理解、关心；有较强的情绪控制能力，在为公司争取权益的过程中，能屈能伸,刚柔并济,能够承受较大的心理压力。
信贷员是沟通客户和银行的桥梁，同时也代表着银行的形象，因此，信贷员与客户的关系如何直接影响着客户对我们银行的印象，除此之外，与客户保持良好的关系也方便日后我们监督客户的经营状况，催促还款，以及续贷的工作。
- 3.???? 对人的观察和判断
具体是指能够从他人的言谈以及其与周围朋友的关系中观察出此人的为人如何；客观的做出判断，不带有个人主观色彩；善于察言观色；多方面收集信息，并能够运用多种信息验证自己的判断。
小额贷款能否及时清还，在很大程度上取决于客户的还款意愿，而还款意愿又在很大程度上取决于客户的人品，因此在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周的时间，在这短短的时间里，信贷员只能从一些日常交谈以及观察当中了解客户的诚信和人品。
- 4.???? 关注细节
善于从细节中了解信息，把握住别人不易察觉的但有效的信息；多方面，不同侧面了解信息；善于多方面验证信息；工作作风严谨务实，有强烈地寻求事实依据的倾向，愿意看到并尊重事实。
这一条与上一条是相关，信贷员只有对方方面面的信息细心关注，才能在短时间内更好的了解客户的性格特征。
- 5.???? 以客户为中心
具体是指了解客户现实的和潜在的需要，提供与之相应的产物或服务；对于客户的需要有预见性；主动参与客户的决策过程；长期与客户保持联系，建立稳固的，信任的伙伴关系；关心客户的发展和困难，通过向客户提供可能的支持和帮助，实现公司与客户的双赢；公正的对待各种背景的客户。
- 6.???? 抗压能力
在工作任务很重的时候，可以保持良好的心态，从容应对；遇到挫折和不顺利的情况能够克服困难并及时调整自己的情绪，保持足够的信心；始终保持积极的心态。
- 7.???? 坚持原则
有较强的职业道德意识，在工作的过程中始终坚持职业操守；认真严谨，不遗漏任何的细节，不随便打破规则。
- 8.???? 灵活的处理事情
不拘泥于陈规，在坚持大原则的前提下能够根据不同的情况灵活的处理事情；运用适当的方式应对各种不同类型的人。
- 9.???? 学习能力
善于持续的学习工作所需要的新的知识，能够积极主动的学习；有较强的求知欲；较好的逻辑思维能力；善于归纳总结和反思。
10.? ?成就导向
有符合社会和公司利益的理想抱负，愿意为之实现而不懈努力，并能够承受困难与挫折，甚至牺牲眼前利益；对工作热情投入，乐于不断采取行动以推动事情进展，对出色完成任务、取得工作成果有强烈的渴望；对人对事有比较严格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驱动自己和他人为了做得更好而继续努力
二．??? 信贷员普遍具有的性格特征
我们在总结信贷员的胜任力的同时，还对信贷员做了一些性格特征的测试，测试结果表明，大部分合格的信贷员都具有十六型人格中的以下几种性格特征：
- 1.???? 社会型
该种类型的人喜欢为他人提供信息，帮助他人，喜欢在秩序井然、制度化的工作环境中发展人际关系和工作。爱社交，机智老练、友好、易了解、乐于助人。友善、热心、外向、合作。喜欢与人为伍。能洞察别人的情感和问题。喜欢扮演帮助别人的角色，如教师、顾问。喜欢表达自己并在人群中具有说服力，喜欢当焦点人物并乐于处在团体的中心位置。和别人相处融洽并能自然地表达情感，待人处事圆滑，给别人以仁慈、乐于助人的印象。
- 2.???? 判断型
该种类型的人偏爱运用自己判断、往往生活按部就班、有条不紊，希望把生活安排得有条理，能够把握生活。生活方式有计划、有组织，还喜欢把事情有个了结。重视按照计划和时间表做事。欣赏自己的办事能力。喜欢了断一件事，把事情决定下来，避免到最后压力重重。他们具有判断的态度，喜欢做决定，不会轻易改变自己的决定。他们寻求管理和控制生活，习惯遵循规则。这种人注重结果，时间观念比较强，不强调尽善尽美。
- 3.???? 保守型
这种个性类型的人在事务性的职业中最为常见，他们善于完成别人已经规划好的事物。能接受模棱两可的状态，关注规则和纪律，喜欢用现有的规则去解决问题。这些人可以用这一类的词语来表述他们：服从的，有秩序的，有效率的，有责任心，实际的。如果用不太客气的话说，就是缺乏想像，能自我控制，无灵活性。
- 4.???? 思维型
该种类型的人往往注意选择或行动的逻辑性结果。以事实的客观标准和应用原则为目标。善于分析、解决问题，有逻辑性，运用因果推理，探求非个人的、客观的真实。乐于收集大量资讯，善于分门别类管理，以得到合乎逻辑的结论；聪明、分析力强，能提出见解深刻的解决方案；观察敏锐，很快便能捕捉到问题的关键，善于理解；客观、冷静、理智、心思缜密，能将自己的感情因素抽离事外；学习能力强，有融会贯通的能力；可以独立处理很多问题，做事井井有条；表达能力强，在自己的专业内，乐于提供咨询，答疑解惑；有创造力，能提出独到而有价值的新观念。
叁．??? 信贷员的一些必须技能
虽然我们招聘小公司信贷员的过程中一直都不太关注信贷员的学历背景，但是一些技能是必须具备的，即使最初不具备，也必须在日后的工作过程中着力培养、提高。
- 1.???? 归纳推理能力
由于大部分小公司没有完整的财务报表，都需要信贷员编制，而编制报表所需要的信息都是由客户提供的，对于这些信息的真伪需要信贷员的判断及检验，这就需要信贷员有一定的归纳推理能力。
- 2.???? 时间管理
我们行的小公司贷款最突出的特点就是快速、便捷，一笔贷款要在3-5天之内完成从申请到发放的全部过程，就要求信贷员在这短短的几天内完成填表，家访，分析，整理，上会这几项工作，有些时候几个贷款还是并行的，所以信贷员必须具有较高的时间管理能力，才能把各项任务协调好，不仅保证快速还要保证高质量。
- 3.???? 数字心算
同样的，在编制报表的过程中，客户提供的一些数据需要信贷员当时在心理计算出来进行交叉检验；除了心算，信贷员还需要一定的估算能力，信贷员都要在客户店里点货，有时候货物很多，很难一时点清的话，就需要信贷员大致估算一下。
- 4.???? 短时记忆
在信贷员记录客户所提供的信息时，客户很可能会连续说出很多信息，信贷员必须能及时把这些信息记录下来，不能遗漏任何重要的信息，因此短时记忆也是必须的技能之一。
四．??? 总结
本研究的主要成果是对信贷员能力，性格，技能的总结，得到的信贷员的胜任力是对信贷员的综合素质较为具体的描述，能够运用到的信贷员的招聘，培训和考核中，指导信贷员队伍能力建设，但是具体的实施还需要整个人力资源体系的调整和配合，进一步构建基于胜任力的人力资源体系，这是一项浩大的工程。胜任力的考评将贯穿整个信贷员的职业生涯，不仅仅是从众多候选者中选出最适合的人才，更重要的是日后的培养和提高，打造真正的高素质的小公司信贷员队伍。
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