天美九一厂制作

    中小公司发展，关系经济社会发展稳定大局，因而举世举国关注，而中小公司融资又是一个世界性难题。怎样破解这一难题，国际国内已有不少经验，其最佳实践大致可概括为九要领。

    一、要解决叁个认识问题。一是更多支持中小公司不止是一种社会责任或政治任务，而是势在必行的重大商业转型。随着资本市场的发展、金融脱媒趋势的强化、银行间竞争的逐步加剧，对大公司从事信贷业务的商业机会将日益减少、利润空间将日益收窄。未得到有效满足的中小公司信贷需求反而是迅速增长的重大商机。二是要有一定的主客观风险容忍度。比如说，做一般大型公司信贷业务对不良贷款率的容忍度为1-2%，那么做中小公司信贷业务对不良贷款率的容忍度可提高到2-3%。这里的风险容忍度不仅包括相应的主观愿望，还包括银行管控风险的实际能力。叁是对中小公司贷款的高成本、高风险、微利、无利可图甚至亏本，并非不可改变，而是可以"因我而变"。国内不少银行认真消化吸收国际先进的小公司贷款技术后，业务成本沿"学习曲线"快速下移，使中小公司贷款业务处于有利可图的位置。

    二、要有专业化分工及独特的考核激励机制和信贷文化。中小公司信贷业务的特点决定了其业务必须实行专业化分工，让专门的机构及团队专注于此，才能逐步积累经验、不断探索提高，形成专业化优势。中小公司贷款业务必须"以人为本"，充分调动人的积极性、创造性，才能持续做好并不断提高此项业务能力，为此也必须有独特的考核激励机制。根据其业务"户数多、额度小、工作量大"的特点，客户经理的业绩考核也应突出"数量、增量和效率"指标。此外，还要有与其业务发展相适应的的信贷文化，以形成必要的精神动力。

    叁、要在细分客户的基础上通过创新或拿来打造适应客户需求的多样性产物箱。由于中小公司客户是一个多样性群体，这就要求对客户进行细分，并对各类细分客户的特殊多样性需求有充分了解，然后"因客服务"，既要积极推出创新产物，也要积极拿来国外传统成熟产物，提供适应客户多样性需求的产物或产物箱。中国银行业协会最近组织评选了"服务中小公司及叁农双十佳金融产物"，这些产物既借鉴了国外传统成熟产物，更有中国特色，颇有学习推广价值。

    四、要借助信贷工厂、电子银行以及打分等成熟技术手段构建快速授信决策机制。由于中小公司经营活动具有"短、频、快"的特点，这要求银行业金融机构必须构建快速授信决策机制才能满足中小公司经营活动需要。从技术层面而言，就是充分利用信贷工厂、电子银行以及打分等技术手段，提高授信决策效率。从制度层面而言，就是要适当下放审批权限，减少审批层级，缩短决策链条，做到快速决策。

    五、要通过亲近客户知晓并感动客户以形成诚信互动。报表欠缺、信息不足是中小公司客户的固有缺陷。因此，在评估客户偿还贷款的能力方面，重点依靠信贷员实地调查，了解客户生产、营销、资金运转等状况，自行编制财务报表，分析客户的还款能力，为发放贷款的整体决策提供信息。这一过程其实就是通过亲近客户知晓并感动客户，在银行与客户之间形成诚信互动，即：亲近客户→知晓客户+感动客户→诚信互动。

    六、要科学适度利用风险定价覆盖风险成本。银行必须实行科学合理的风险定价，根据风险程度确定相应利率，以足够利差弥补中小公司融资风险。同时要尽量做到对不同借款人实行差别利率，对单笔贷款实行单独定价，既满足不同层次客户的资金需求，保证客户贡献度符合一定回报水平要求，又有效规避逆向选择风险。

    七、要善用社会组织资源管控风险。国内不少银行金融机构利用工会、共青团、妇联、街道社区管委会、协会商会以及互联网等社会组织资源管控中小公司贷款风险，取得了良好效果。如，天津滨海农村商业银行的信用共同体贷款，辽宁信用联社联合省妇联组织推出的"巾帼致富贷款"等。

    八、要尽可能降低内生成本。中小公司贷款业务成本可分为外生成本与内生成本。前者主要为相应的风险成本，后者主要为相应的管理成本。据调查，对中小公司贷款的管理成本平均为大型公司的５倍左右。因此，加强管理，控制内生成本，还有很大余地。

    九、要有多方位公共政策及资源的强力支持。由于中小公司的发展具有外部性、公共性特征，其融资很难完全通过市场机制解决，所以需要多方位公共政策及资源的强力支持。这些政策支持包括出台科学划分标准以准确把握中小公司融资,给予核销呆坏帐、贷款重组自主权，对风险拨备给予税收优惠, 减免营业税, 建立风险补偿金制度, 做实做强信用担保, 实行差异化监管及货币政策, 加速建立健全征信系统, 优化信用环境等。

    作者为中国银行业协会专职副天美九一厂制作。