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在他的身上我们既看到了“领导的样子”也看到“父亲的样子”，既看到了金融战士的血气方刚，也看到了老农信人的“诗和远方”。这位“老农信”在采访中侃侃而谈、金句频出，着实让我们的专访无缝切换成了一场“即兴演讲”。

在他的身上我们既看到了“领导的样子”也看到“父亲的样子”，既看到了金融战士的血气方刚，也看到了老农信人的“诗和远方”。然而，他却说自己仅是一名“金融服务站的小站长”。

福州农商银行党委书记、董事长施云飞在农金战线奋斗30来年，已经16年任农信机构“一把手”。这位“老农信”在采访中侃侃而谈、金句频出，着实让我们的专访无缝切换成了一场“即兴演讲”。

钢筋、水泥、沙石，藏在“牌楼”里的经管之道

“不会赚钱的银行，不是好银行；只会赚钱的银行，也不是好银行。”福州农商银行党委书记、董事长施云飞认为，银行价值通过资本的价格得到反映。然而，农商银行作为服务“叁农”、联结城乡、根植大地、造福民生的金融机构，不仅要有经济价值，还要有政治、社会、文化、生态等价值，因此福州农商银行要全面构建“五位一体”的价值银行，为客户创造价值、为股东创造收益、为社会创造财富、为员工创造未来。

理念的提出不是“一拍脑袋”想出来的，构建价值银行大厦的钢筋、水泥、沙石、瓦片也必定要能经得起实打实地考验。

坐在乔迁至金融街的新总部大楼里，福州农商银行党委书记、董事长施云飞讲到兴奋处，拿起一张础4纸，画起“经营管理牌楼模型”。钢筋是高管、水泥是中层、沙石是员工，瓦片代表风控，牌楼主体代表经营管理，农商银行的数量（规模）和质量（效益）是两根顶天立地的大柱子。

施云飞一边执笔而写，一边进一步阐释他的“独门”牌楼原理：“钢筋、水泥、沙石是牌楼的基础和地基，所以我认为，高管要有领导力、中层要有推动力、员工要有执行力，如此这样整个牌楼就可稳固，福州农商银行这一叶扁舟，才不会在波涛汹涌的金融海洋中遇险。而对于风控，一个瓦片坏了可能会透风漏雨，一大堆瓦片坏了就可能侵蚀整个牌楼，这时一定要查找内控的问题。”

“再说经营管理，经营要抓住产物和服务，其中产物主要在资产端和负债端着力，服务要突出方便、快捷两大特征。天下武功唯快不破、唯简至高，就是这个道理。”

施云飞顿了顿，接着在纸上写下“肚子、票子、帽子、面子、刀子”十个字，并继续说道：“近年来，在省联社的坚强领导和监管部门的指导下，在历届班子的艰辛探索和传承下，福州农商银行主要通过‘机制’和‘文化’两个抓手不断强化管理。在机制上，我们有激励约束的‘五子登科’：‘肚子’是员工的办公条件、硬件设施、吃饭休息等基础保障，‘票子’是工资收入，‘帽子’是晋升渠道，填饱了肚子、有了收入、有了地位，那就有了尊严‘面子’，但如果出了问题、业绩很差那就要用‘刀子’切掉，这就是约束和淘汰机制。”

“在文化上，我们倡导的是‘靠谱’文化，一是内部员工要靠谱，选人选干部要找‘靠谱’人；二是外部客户要靠谱，才能够有效控风险。找靠谱员工服务靠谱客户，事事有回音、件件有回复，把好事办好，把实事办实，努力做到‘人家不愿做的、我们认真做’‘人家愿意做的，我们创新做’，以靠谱的金融服务赢得客户和社会的认可尊重，靠谱的农商银行离幸福就不远……”

施云飞一边说一边比划，仿佛一位正在授课的老师。他滔滔不绝、思路缜密、逻辑清晰，言语间，一张经营管理的牌楼架构已跃然纸上。

“一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而坏的制度会让好想法四处碰壁。”施云飞认为，成功的结果=制度（规则、职责、流程）+执行（落实、检查、考核），福州农商银行将进一步完善管理、业务、用人、绩效考核等方方面面的制度，目的就是为了让大家做事有章可循，在制度框架内挥洒能力。

“掏心掏肺交流引导，还要霹雳手段组织调整。若个别网点负责人仅想当官，客户经理就会有样学样当老爷了。要向懒政者开刀、向散漫者开枪，一次友情提醒、一次真诚忠告还不管用，最后就直接调离岗位。亮剑，是为了彰显公道、正义……”

“‘面子工程’要搞，‘里子工程’更要抓。一边‘化妆’一边修内功，内外兼修，让情感维系老客户，颜值吸引新客户，让每个员工都成为农商银行的一面窗口，全面树立新农商行的新形象。”

“党旗飘起来、队旗立起来，警旗举起来、奖旗拿起来，去炮火声最响的地方奋勇争先，动起来，跑起来、干起来、好起来，拿出实干者的气度，让‘敢于担当、真抓实干’蔚然成风，形成想干、敢干、会干、能干的公司风气。我们不会让实干者吃亏，也不会让奉献者吃亏。”

“公司跟个人很相似，气质是由内而外。一个有气度，有温度的农商银行不会寂寂无声，一个有气概，有气魄的“福州市民的好银行”也不会被市场抛离，一个敢拼能拼会拼的秀外慧中的高颜值银行离胜利不会太远，离成功不会太远！”

施云飞能说得“头头是道”、激情昂扬，也能让理念制度落得“掷地有声”，干得铿锵漂亮。

从2017年6月到任福州农商银行，叁年来，施云飞带领全行员工不停往前冲，从理念、制度、技术、人才等方面不断引入“他山之石”，采用市场化的原则招聘一批“来之能战”的高素质人才队伍，让一条条“鲶鱼”进一步激发农商活力与动力，促使福州农商银行资产规模和质量不断再上新台阶。

至2020年9月末，福州农商银行资产总额达477亿元，在福建农信位居第叁。2020年以来，普惠型小微贷款累计发放126.02亿元，当前余额148.65亿元，比年初增幅41.26%，零售银行业务增长6.25%。

金融“小小鸟”的“新玩法”

施云飞坦言，在福州金融圈里，福州当地金融市场中农商银行规模和市场份额都不算大。“下阶段，我们将在省联社党委的坚强领导和监管等部门的指导下，坚守支农支小的战略定位，专注做小微、做小额、做零售，做别人不愿意做的‘小金融’服务，成为福州金融天空里的一只‘小小鸟’。小小鸟虽然飞得不够高，飞得不够远，但可以自由回到属于自己的屋檐下，也更容易找到落脚点、发现切入点。”施云飞所比喻的“小小鸟”正灵活自如地舞出自己的“玩法”。

一部“字典”查“文字”，一张“地图”知全部；按图“索骥”牵“牛羊”，家业兴旺根基牢。在福州农商银行的采访中，这首打油诗让人印象深刻。向该行员工了解得知，这是施云飞董事长在今年年初疫情爆发初期，为了让大家拓展业务、寻找客户，在基层调研后，为全面推动实施“叁个一工程”“五个一行动”而总结出来的“顺口溜”。

施云飞向记者介绍，“字典”泛指联系协调周边乡村、街道社区、行政事业单位、中小公司、学校、专业市场、商会、行业协会等而搭建的客户集群；“文字”即泛指单个客户营销；“地图”即金融服务地图（数据仓库）；“索骥”即营销客户办理贷款；“牛羊”泛指存款、结算、电子银行等其他业务；“家业”指本行事业；“根基”泛指基本客户群等。

“其实，我们不缺少‘字典’，而是缺少发现‘字典’的眼睛和能力。比如颁搁惭系统的40万条客户信息，这是一座矿山，要不断挖潜。我们要研究每一个‘字’背后意味着的产物和服务，犹如字有楷书、隶书、草书等写法，我们必须要有相应产物和个性化服务。懂的字，也就是存量客户，可在‘地图’上标红色，要认识的字，也就是潜在客户，可标蓝色。一家支行画好一张金服图就攻下一个阵地、建立一个根据地，一个一个连起来，福州农商银行的红旗就能插遍福州不同行业、不同市场、不同村居。”施云飞进一步解释到。“找‘文字’、绘‘地图’不是目的，索骥、牵牛羊才是目的，授信、用信，以存量带增量、靠其关联人增加新授信才能做优做强全行各类业务。”在此基础上，他还为广大员工总结出了“1618经营策略”：“16”即通过“做小做实、高进高出、保质保量、线上线下”的展业模式；“18”即结合“户多、面广、量大”的营销模式，践行“查透、跑透、看透”的风控模式，形成“降本、增收、提速”的盈利模式。

除了用“打油诗”拓客户，施云飞还倡导全体员工实行“一线工作法”，即情况在一线了解、问题在一线解决、决策在一线执行、矛盾在一线化解、干部在一线考察。他举例说，“当前的建档信息一定要在一线做实，采准、采全，否则又是劳民伤财，采集一大堆无用无效的数据。我们干银行千万不要自欺欺人去做那些劳而无效、劳而无功的蠢事，劳而无效、劳而无功只会让人泄气。我作为‘一把手’亲自挂点，为什么？目的就是要直下基层、直插客户，在一线了解情况、解决问题、化解矛盾、执行决策、考察识别干部，最终把规模做起来、质量稳起来、效益提起来、队伍带起来、口碑树起来。”

采访中，施云飞特别强调，一线工作要有勇者气势，也要有智者谋略，否则汗水加泪水产出的都是苦水。他谈到，现在无论是国有大行还是股份制银行都纷纷布局、抢滩“叁农”市场，曾经的蓝海市场正在逐步红海化。但也并不是说业务就多么难做，关键是大家还没有找到最合适的方式和方法。

提到具体业务方法，施云飞的话匣子又打开了一个新“魔盒”。

“为什么银行与客户走着走着就散了，本质就是金融服务供给不到位、产物适销不对路。我们要做客户全生命周期的金融服务。一个生命来到地球，在襁褓期我们可以提供雇用月嫂的分期产物；在读书阶段可以针对课外补习班、暑假夏令营开发分期产物；客户上大学了，可为贫困学子提供助学贷款；毕业后创业了，我们有创业贷款；成家立业买房子、买车，我们有按揭贷款、消费贷款；当他步入中老年生大病了，我们提供除了医保以外的分期贷款；最后生命回归自然消逝之时，墓地分期也可以由其后代申请办理。这就是说，我们要不断地去发现、挖掘、带动客户的金融需求，做客户终身的金融服务者。”他还提到，去年作家韩少功的一句话“北上广不会在乎你的血汗，但故乡却会把你的热泪珍藏”在朋友圈刷屏，引发许多人的共鸣。“作为农商银行来说，这么好的机会，借势营销，借力打力，甚至不需要卖力吆喝，便能够事半功倍。这既是一种情怀，也是一份担当。”

其实，施云飞“事半功倍”的玩法不止一个，最典型的莫过于叁坊七巷支行的打造。这家在福州有着高知名度、高颜值、高质量服务的特色支行，集文化银行、女子银行、旗袍银行、咖啡银行等特色于一体，不仅业务做得好，也成为福州农商银行的一张“金名片”。记者还发现，该支行行长是一位从会计岗转任而来的女研究生，性格内敛而温和，却是带队伍、做业务的一把好手。发掘这样的人才，施云飞不仅有着又“毒”又“准”的眼光，还有着颇为细心、极度细节的调教与培养。仅在支行参观不几十分钟的时间里，施云飞就对咖啡递送、门口设施、客户服务、宣传营销等提出四五点细节建议。福州农商银行办公室工作人员告诉记者，对于年轻员工的培养，施云飞董事长有着父亲一般的耐心与严厉。

施云飞的头脑里不仅装着福州农商银行发展的罗盘和导航，还有一部望远镜和显微镜。他必须看得见远方、预见风险与趋势，也必须抓得住每一个细节和环扣，看得见人心，做得了颗粒度般的风险剖析。

如何平衡业务创新发展与风险管理的平衡？施云飞也有自己的一套“玩法”。

他认为，要全力做好风险把控，要目光如炬，把带病毒的业绩拒之门外。监察稽核不仅要是聚光灯，把问题照的通体透亮，还要是探照灯，不断扫射经营管理各个角落，让违规违纪无所遁形。同时，要加强业务条线、风险合规条线、内控条线等多线协同作战，共同发挥监督作用。他强调，决不能辜负省联社和监管部门的帮助和支持，绝不能辜负股东真金白银的投资，更不能辜负员工的期望。

“业务发展与风险管理要画跑道、画赛道，就是要制定标准、执行标准、监督标准，但是也要给与充分授权，我就给了支行行长一张令牌、一把尚方宝剑。将在外，军令有所不受。战场千变万化，没有及时把握住机会就会失去战机，要因地制宜、随机应变。但前提必须是依法合规、风险可控、出于公心、推动有效发展。”施云飞的语气忽而慢下来，“我们宁愿走的稳一点，慢一点，踏实一点，也不要去制造一些带着‘病毒’的虚假繁荣，一旦问题爆发，受伤的还是我们自己的员工和股东。”

困在上甘岭，靠什么打赢

谈到大变局下的金融市场竞争，施云飞认为没有哪家机构敢松一口气，国有大行、股份制银行纷纷下沉，争抢农商银行优质客户，福州农商银行已经犹如置身“上甘岭战役”，没有理由歇一歇、等一等。在加快新型零售银行转型过程中，要以愚公移山的精神，一户一户授信、一户一户用信、一批一批营销，积少成多、积小胜为大胜，最终实现二次创业的成功。他强调，“我们福州农商银行的发展跟马拉松跑步很相似，起跑慢一点没关系，周围竞争的人多一些也没关系，关键看的是知道往哪里跑，什么时候该发力，什么时候该咬牙坚持。这就是毅力，就是定力，更是一种战略坚持，扛过了瓶颈期就能有更大步的前进，沿着正确的方向前进，每进一步都是胜利。”

方向定了、士气有了，就看怎么干！

市场不相信眼泪，更不缺少眼泪。施云飞在新时期，提出“狭路相逢勇者胜”的“四行”（强化存款立行、科技强行、效益兴行、文化铸行）战略战术，并对此有着自己的思考。

“存款始终是银行经营中的压舱石，尤其是核心存款为我们提供了廉价且稳定的资金来源，也是一笔价值不菲的无形资产，离开核心存款去谈经营将是无源之水、无本之木”。在激烈的金融市场争夺战中，施云飞不仅重申“存款立行”，也强调要根据新的市场环境，去营销存款。“不能简单沿用以往的逻辑，仅仅通过高成本的产物去吸储，而更多应着眼于如何提升为客户服务的能力，通过更好的产物服务及更好的经营管理来促使资金尽可能在我们行内循环，并沉淀下来形成低成本存款。”

在施云飞看来，科技强行是发展利器。在新零售银行数字化转型发展趋势下，必须将零售金融业务融入日常生活场景之中，深度切入目标客群“衣食住行医娱”等全场景，真正做到以客户为中心，围绕客户设计业务全流程，为客户提供全方位的生活与金融服务，通过金融科技切入场景获客，通过丰富、优质、高效的金融服务留客。据了解，福州农商银行已经推动基础数据平台、线上精准营销平台、贷后管理系统、“薪时贷”线上贷款系统等科技项目建设和运行，积极谋划金融科技发展规划，用科技为二次转型插上翅膀。该行数字金融服务还得到央视新闻等各大媒体的宣传报道。

说一千道一万，没有效益一切都是镜花水月。效益兴行，去哪里要效益呢？

施云飞指出，向业务要效益，精准化营销是关键。他认为，作为一家地方农村中小银行，福州农商银行最大的优势就是灵活高效，要充分运用各种手段、渠道，加快数字化转型，打造业务发展的“快银行”。而有了良好的效益才能让大家腰杆挺起来、收入多起来、干劲儿足起来。他说，“我们绩效考核的指向很明确，多劳多得。总行党委决不允许那些混日子的人与真真正正做贡献的人分蛋糕、抢蛋糕。”

“向不良要效益，清非化险是关键。把这些本该属于我们的钱要回来，把本该属于我们的钱守住。这就是效益！”同时，施云飞也强调，效益立行必须兼顾业务健康，要守规矩、知敬畏，不要去“发展带病毒的业绩”，坚决“不把不该发生的不良留给历史，不给历史留下包袱”。

“向管理要效益，优化流程是关键。”施云飞表示，无论是总行机关之间、总行部门与支行之间还是支行内部，要各负其责、高效沟通，同时依靠科技手段，提升经营管理水平，提升全行工作效能。施云飞还强调，管理一方面是管别人，另一方面也是管理者本身的自我管理。所以要“管人先管己”，做好表率，做好榜样，才有良好的上行下效作用。

公司文化不是印在纸上、浮在墙上的空话，是要烙在每一位员工心底的标尺。施云飞为福州农商银行文化建设提了“讲道理、做表率；肯奋斗、创价值；好口碑、好银行”十八字的“文化铸行”内容。他向记者阐释道：讲道理、做表率是要把广大党员同志先锋模范的表率作用充分发挥出来，冲锋在前，拼搏在前；肯奋斗、创价值，是要坚持以奋斗者为本，大兴“为担当者担当、让实干者实惠”的风气。好口碑、好银行，是要最终成为“福州市民的好银行”，打造一个对员工有价值，对客户有价值，对股东有价值，对社会有价值的银行。

施云飞还特别强调学习型文化与组织的创建。他谈到：“数字金融已经把传统银行逼到死角。再不学习，我们就会成为数字化大潮下的‘新文盲’。”停下学习就停下了发展的脚步。施云飞谦虚地说自己看书并不多，但我们却能从他的思考和实践里读出农村中小银行发展的根本道理和与时俱进的逻辑。

结语：

从福州农商银行叁坊七巷支行出来已是华灯初上，施云飞走在青石瓦巷间与我们聊起他的农信人生，“只有光脚踩在大地上才知道大地的温度，磨出了老茧才能走得更远……”记者笑问，“为什么不穿鞋，岂不是走得更快更远，现在技术这么发达，借助测温计也能感受地面温度啊。”施云飞却说：“潮水退去才知道谁在裸泳，回归本源才能得到最本真的认同。我们不拒绝附加工具，要知道在极端条件下，在风暴与危机面前，赤手空拳的搏斗靠得必须是日积月累的硬功夫……”

“越贴近土地的地方越能够汲取水源，越能够养‘浩然正气’。而农商银行的浩然正气就是回归本源、服务实体，进一步向“叁农”、小微倾斜，这不仅仅是监管部门的要求，更是根植于我们公司的本质属性，是我们农商银行的气概和格局，是光脚踩在大地上才汲取而来的‘土气’、灵气、正气和底气……”

施云飞的这些话或许就是此次专访最美好的结语。