专业委员会
江苏海安农商银行根据当地产业特点，秉持“和合共生”的发展理念，与党委政府携手、与制造业公司抱团、与行业周期融合，准确定位、精准服务、稳中求进，形成了独具特色服务制造业的“海安模式”。制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2022年6月末的234.73亿元，11年间增长超5倍，为海安打造长叁角北翼最具竞争力产业高地提供了重要支撑。
江苏海安市是“农业大县”跃升“工业强市”的典型代表。近年来，该市坚持工业立市、产业强市，锚定“先进制造”，大力发展纺织丝绸、装备制造等十大产业集群，2021年实现工业应税销售2370亿元、规模工业产值1843亿元，在全国工业百强县（市）、创新百强县（市）榜单中分列第20位、第11位。在该市工业经济“散转聚”“小转大”“弱转强”过程中，江苏海安农商银行始终秉持“和合共生”的发展理念，与党委政府携手、与制造业公司抱团、与行业周期融合，制造业贷款余额和占比持续多年在南通地区保持第一，形成了独具特色的农商行服务制造业模式。
准确定位，和合共生
1998年金融危机后，该行深刻认识到“不支持实体反而是一种风险”，在全行上下形成了“银企命运共同体”的发展共识。2011年改制成立海安农商银行后，更是锚定了服务新型工业化主方向，心无旁骛支持做强先进制造业。
作为“头号工程”实施。该行历任负责人准确把握支持实体经济的科学内涵，从战略高度优化顶层设计，将实体贷款投放作为中长期发展战略，列入每年度“头号工程”。多年来，该行紧跟当地党委、政府“以项目建园区、以园区聚产业、以产业带集群”的工业方向标，紧盯高端纺织、高端装备、新材料、电子信息、节能环保等十大产业链的前后端和上下游，实施全链条对接服务。通过单列信贷计划、运用支农支小再贷款、加快不良核销等举措，将有限的信贷资源更多配置到制造业融资需求上。近十年来，该行通过支小再贷款、再贴现腾挪信贷额度110.99亿元，通过打包发起设立信贷资产支持证券3.12亿元。该行制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2022年6月末的234.73亿元，占全部贷款的44.47%，居南通银行业之首。
坚守“和合共生”理念。多年来，该行从高管到员工不断培育和强化“和合共生”文化理念。每年与政府携手至少举办两场大型银政企对接会，邀请市四套班子、各行业板块公司、主管部门参加，以政策宣讲、现场授信、结对共建等方式，积极构建政府、银行、公司“铁叁角”联动发展闭环，推动优势公司做大做强，促进“两高一低”公司转产转型升级。在支持制造业过程中，始终贯彻“主动作为”，既不“随波逐流”盲目放贷、扩张；也不“快速掉头”盲目抽贷、断贷。在公司初创期、上升期主动介入合作，帮助公司实现从无到有、从小到大、从弱到强；在公司转型期、困境期主动“逆风而行”，多重方式帮助化险、施以援手；即便公司进入诉讼期、追偿期，也主动想方设法，推动其向好迁徙。
坚持“笃行实干”特质。一是文化传承。多年来该行始终强调“公司出险关键要化险，救公司的同时也救自己”，坚持有疏有堵、有保有压、有进有退。新冠肺炎疫情暴发后，该行积极响应监管部门要求，对于确因疫情等外部因素影响暂时遇到困难的公司果断予以扶持。二是能力培养。该行高度重视专业化人才培养，围绕当地主导产业设计客户经理培训课堂，邀请行业专家、公司老板、财务总监授课，构建常态化、专业化培训体系，从行业政策、产业特征、市场营销、客户管理、风险控制和法律常识等方面对客户经理进行定期培训，培养既懂行业、懂经营，又懂业务、懂财务的行家里手。叁是作风过硬。该行明确办贷人员“十严禁”，主动公示“文明办贷、廉洁办贷、公正办贷”要求,并设立投诉监督专线，接受社会各界对授信评审、信贷服务、作风情况进行监督。
融合周期，守望相助
在疫情反复、经济波动的复杂环境下，该行始终坚守服务制造业定位，努力把握产业发展趋势，实施“一个周期一项计划”。
实施“小微公司培育计划”（2011—2013）。2011年3月，为进一步加大对中小公司的扶持和服务力度，该行决定用三年时间在全县开展“增户扩面”工程和实施百强中小公司成长培育计划，以催生、助长、扶强、提速、跃升为重点，着力促进县域优势产业、技术密集产业、绿色环保产业发展，实施百强中小公司成长计划、微小公司培育计划、特色板块公司提升计划，提出三年内“纳入培育计划的公司年增长率达30%，纳入重点支持公司的贷款增幅均高于公司贷款平均增幅”目标。支持培育一批中小公司、微小公司成长为规模公司后备梯队，支持和推动一批具有较强扩张能力、发展动力和竞争实力的大公司大集团做大做强、转型升级。为此，该行专门构建长效公司信息库，划分百强中小公司、微小公司、特色板块公司，配套实施助长、扶强、提速三大计划。至2013年末，该行储备中小公司达3600个，以纺织、机械、能源材料、高新技术为特色的四大产业集群成为重要客户梯队。
开展“银企携手攀新高行动”（2013—2015）。银政企是推动经济跨越发展的“铁三角”。2013年2月，为加大对县域公司的扶持和服务力度，该行与当地政府携手启动“银政企携手攀新高”行动，以“金融环境最好、公司融资成本最低、发展信心不减、资金链不断、市场份额不降、银行无公司欠息”为目标，采取切实有效的措施推进银政企合作，促进各项业务持续快速发展。通过政府搭台、银企对接、政策引导、市场运作，将县委、县政府确定的755户规模公司按照服务就近原则分解到各支行，对全县6000多户应税公司进行全面摸底、逐户走访、公开授信。行动开展三年间，该行贷款规模年增长率达22.37%，贷款市场份额保持在32.52%以上。
创新“支持百企越冬工程”（2016—2019）。2015年，受宏观经济下行等因素影响，海安辖内部分行业、公司发展进入“寒冬”期，随着风险不断暴露，该行不良贷款率升至1.49%。2016年4月，该行审时度势，出台了《海安农村商业银行2016年“百企越冬”工作实施方案》，变被动协调为主动帮助，坚持不抽贷、不压贷、不延贷，通过筛选确定符合条件目标公司、一企一策制定方案、专项政策措施配套、内外协同综合发力等多项措施，与暂时遭遇困难、但基本面好的公司共克时艰、共谋发展。仅2016年累计发放制造业贷款134.61亿元，占全行发放贷款的50%，占全县发放制造业贷款的52.4%。工程实施叁年间，累计向129个帮扶公司发放贷款60多亿元，成功帮助123家公司走出困境，4家公司实施兼并重组，2家公司进行破产重组。2016年被救助的100家公司资产、负债规模较2015年末分别增长7.8%和5.6%，应税销售179亿元，增长27.3%，净利润增长19.5%；2017年被救助的17家公司，应税销售、净利润分别增长18.9%和134%。
开展“疫情防控雷雨纾困行动”（2020—2021）。2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了公司生产节奏，公司生产停滞，订单持续下降，面临持续经营危机，该行贷款增量明显下降，面临贷款投放呈负增长、资产质量劣变等多重压力。为有效缓解新冠肺炎疫情给地方公司生存带来的冲击，2020年3月该行决定实施“雷雨纾困”行动, 及时调查公司经营情况和融资需求，采取主动降息让利、匹配优惠政策、整合多头授信等新举措，为公司纾困解难。对海安辖内3889户公司分层分类，形成“基础、交叉、潜在”三类客户清单，匹配实施“共享、回归、启航”三大策略，用市场化方式化解公司经营危机，与公司共渡难关。对长期合作的106户基础客户主动让利，与公司法人达成“三年内贷款额度只增不减、利率只降不升并逐年下调”的全面战略合作；对于在多家银行融资的交叉客户进行授信聚拢，承诺“对因疫情影响经营及还贷出现不确定性的公司，其他银行犹豫未定的，采取新增授信置换其他银行的授信”；对于前期未接触的潜在客户提出“合作破冰”，在授信额度、融资成本、抵押率、担保措施等方面提供同等条件下更优待遇。行动开展以来，共为三类客户增加用信21.34亿元，进一步强化了银企命运共同体，实现了抱团取暖。
实施“服务实体春风行动”（2022年以来）。2022年初以来，当地党委政府掀起新一轮创新创业热潮，为认真落实江苏省政府、银保监会对于帮助市场主体纾困解难相关文件要求，该行联合全市银行同业发出《“海安市金融业春风行动”倡议书》，倡议银行业深化“与地方共建共生、与行业共融共通、与客户共情共鸣”发展理念，积极向上争取规模和政策上的倾斜、努力调优信贷结构、有效降低融资成本、持续推动服务创新，积极破解疫情多点爆发背景下，中小公司融资繁、融资难、融资贵问题，为实体经济提供更高质量、更有效率、更有温度的金融服务。2022年6月末，该行实体贷款余额474.59亿元，较年初净增39.55亿元，增长9.09%。
匹配需求，精准服务
该行深刻认识到，与大型银行、股份制银行不同，农商行身份和属性，决定了自身存在的真正价值是与当地客户一起成长，努力做本地客户的第一选择。
优化办贷流程。一是分类审批提升便利度。2014年，该行根据当地产业集群实际需求，从融资申请和贷后管理的便利度出发，改革信贷审批流程，实行小额及低风险业务自动审批、小微客户短流程人工准入、大额客户按流程优化结构的授信审批模式。二是限时办理缩短等待期。落实贷款“条件公开、程序公开、额度公开、用途公开、利率公开”机制，推行信贷服务限时办理，50万元以内授信当日完成审批、500万元以内授信次日完成审批、3000万元以内授信3日内完成审批、3000万元以上授信7日内完成审批。三是集中管理推进专业化。2015年分区域成立五大信贷中心，实行大额贷款集中上收管理，通过扁平化管理，实现公司业务产物系列化、营销分层化、风控长效化和队伍专业化。
努力减费让利。利用占本地信贷市场叁分之一份额以及叁分之二规上公司为信贷客户优势，主动降低利率水平，带动区域信贷资金价格下行，贷款利率明显低于部分周边县区，形成了信贷资金价格洼地，海安市连年被评为江苏省“金融生态示范县”，该行连年荣获海安服务实体优秀单位称号，低廉的资金价格、优越的金融生态环境，吸引了不少客商到海安开厂兴业，进一步推动当地制造业的蓬勃发展。一是逐户精细定价。上线产物定价系统，运用量化分析技术，采用成本加成法，综合资金、运营、风险等成本因素，建立差异化、精细化定价机制，实现“一户一价”。二是整体下调利率。制定制造业贷款利率下调方案，开辟优惠利率申请通道，最大限度为客户减负，帮助公司降低融资成本。制造业贷款利率在全行各类贷款中最低，每年降息让利均在亿元以上。叁是合理减免费用。严格遵循“利费分离”原则，主动承担抵押登记费、抵押物评估费、保险费等，所有贷款禁止收取承诺费、资金管理费、财务顾问费、咨询费等费用，坚决清理不必要的资金“通道”和“过桥”环节，尽可能缩短融资链条，保证客户除贷款利息外其他费用零负担。
灵活期限管理。针对制造业公司资金需求周期特点，为缓解公司“先还后贷”资金筹措压力，该行创新实施“年审制”“预授信”“预约转贷”“整贷零还”等信贷政策，帮助公司减负，提高信贷服务契合度。一是“年审制”综合授信。将“阳光信贷”授信方式引入制造业公司，确保两年授信期限内，贷款“一次授信、一次签约、额度控制、随用随贷、周转使用”。实施“年审制”综合授信，不断优化调整授信模式，给予信誉良好公司叁年中长期授信。二是建立“预授信”制度。正常情况下公司授信到期前一个月完成新的授信审批,贷款到期前叁个工作日提前办好相关手续，符合续借条件的，贷款归还当日即可续贷用信。该制度实施以来，已累计办理公司客户预授信62.46亿元。叁是推出“整贷零还”产物。为契合小微公司“短、频、快”的资金需求，该行推出流动资金整贷零还贷款，允许借款人一次提取后，根据公司现金流情况分期偿还。此外，该行对遇到暂时困难的优质公司，实行名单制管理，创新推出周转贷、循环贷等无还本续贷产物，帮助公司缓解资金过桥难题。
该行坚持稳中求进工作主基调，始终将风险防控摆在重要位置，严守风险底线，不断强化工作举措，切实提高资产质量。
前移风控关口。强化对化工、纺织等产能过剩行业贷款风险管控，对重点关注行业客户提高准入标准；落实客户风险信息每周上报制度，对隐性风险及时预警；采取抽样检查与重点检查相结合方法，对风险“一月一排查”。
审慎合规经营。强化制度化管理，推进实施合规体系三年规划，构建“一图六库三手册”合规管理标准体系，开发上线PCM流程合规管理系统；加强员工合规教育，定期组织员工合规考试，让员工做到不打擦边球、不踩红线、不碰高压线；深入推进依规治行，专题召开依规治行工作会议，着力构建案防长效机制。
挂图清收处置。将已核销不良、存量不良和瑕疵类不良全部纳入清收任务，采取挂钩负责制,“挂图作战”。一是明确挂钩人员“责任图”。1000万元以上大额不良贷款，由行长牵头处置；200万元至1000万元不良贷款，由分管片区领导直接挂钩处置，包户、包片、包效果。二是明确清收措施“方案图”。对有还贷意愿、能正常还息、有决心盘活的公司，综合运用增加授信、追加抵押、资产置换等措施，促进不良贷款向上迁徙；对能够寻求担保人支持的，秉承“多兼并重组、少破产清算”原则，通过兼并重组盘活资产；对能够通过抵押资产代偿的，通过借助政府力量、寻求担保人支持和建立拍卖资产微信平台等方式积极寻找资产拍卖买受人。叁是明确清收成效“进度图”。形成总行、部门、支行叁级纵向网络，加强与公安、法院联系，密切跟踪执行案件进度，协调加快处置。
水深则鱼悦，城强则贾兴。该行持之以恒支持制造业发展，为海安打造长叁角北翼最具竞争力产业高地提供了重要支撑，先后诞生了“世界第一剪”“亚洲第一锤”等重大装备，色织行业跻身全国前叁强，锦纶丝产量占全国1/8，2021年工业经济贡献了46.5%的骋顿笔、50%以上的就业和40%以上的税收。同时该行自身也走出了一条特色化、可持续的高质量发展之路。2022年6月末，该行总资产811.99亿元，是2011年改制成立农商行时的3.99倍；各项贷款527.85亿元，是改制前的3.83倍；制造业贷款较2011年增长5.5倍，占全部贷款比重高于全市银行业平均水平30个百分点，高于该市农村中小金融机构平均水平17.5个百分点。2021年、2022年上半年分别实现净利润7.07亿元和3.52亿元，同比增长11.13%、8.08%。2011年以来，连续十年荣获江苏省联社等级管理5础级，多次荣获小微公司金融服务工作先进单位、全国金融五一劳动奖状和省级文明单位等荣誉称号。
