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偶尔读《博弈游戏》一书，体会到银行风险管理与博弈理论之间有着某种内在关联。

博弈这个词听起来高深莫测，其实就是“游戏”的意思，英文即“Game”。所谓博弈论即“Game Theory”。

在风险管理中，公司与银行都想处于有利地位，尽量使自己在签订的借款合同中有利可图，至于对方是否有利，一般不会考虑，这在博弈论上称为寻找策略优势，但实际上纯粹一方有利的合同在现实中很少见。在信贷活动中，银行与客户的谈判过程，实际上是安排风险与收益的过程，也是银行与客户之间相关博弈的过程，通过博弈达到纳什均衡。对于银行来说，就是在交易中实现风险与收益的对称或均衡。而银行博弈的难题是银行和客户都想把风险留给对方，对银行来说，客户必须是在这项交易中的最大受益者。因为如果客户不能在交易中受益，银行的利益最终也是没有保障的。所以银行必须在实现自身风险与收益均衡的同时，也要使得或帮助客户实现风险与收益的均衡，双方都满意，从而达到纳什均衡。

所谓纳什均衡，是由着名博弈论学者，美国普林斯顿大学数学家约翰·纳什提出的。它是指一种策略组合，在这个组合中，各方的行动就是针对对方行动而确定的最佳对策，一旦知道对方在做什么，就没有人愿意改变自己的做法。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。

按照纳什均衡的原理，银行在处理风险的过程中，不是简单地将风险留给公司，而是要将银企双方的风险降到最低程度，使客户理解支持银行的工作，而不再轻易改变他的策略；同时还要充分了解公司（客户，下同），尽量使自己了解的信息逼近对称，使得自身的策略成为公司策略最佳的选择或前提，从而实现纳什均衡。也就是说，银行在同客户谈判的过程中，提供给客户的服务条件、收贷条件和风险规避手法等，都应当成为公司经营策略或借款策略的最佳均衡条件，才能使双方实现纳什均衡，求得稳定的策略组合，实现双赢。只有这样，才是银行最有效的风险防范策略。

当然，银行与客户之间实现纳什均衡的过程，体现为双方谈判的过程，也就是一个博弈的过程，这个过程中，双方博弈要点有二：

其一，信息博弈。银行与客户都希望在掌握对方的相关信息上尽量实现对称，客户需要掌握银行的信贷政策、信贷流程、操作环节、表格内容乃至具体的经办人员、风险评估人员、审批人员等情况，而银行则要研究有关客户的行业政策、经营状况、管理层素质、各类财务报表及数据等，以便对客户的信用等级做出评价，对贷款与否做出决策。因此，在掌握信息方面，特别是在信息的真实性、准确性、完整性的判断上带有很大的博弈性，双方都想处于优势策略地位，如果一方的信息不对称，真实性、准确性失误，就会带来决策上的偏差，从而使自己的决策无法实现纳什均衡，产生很大风险。

其二，马太效应。《马太福音》中说：凡是少的，连他仅有的也要夺过来；凡是多的，就加给他，让他更多。银行亦如此，按此原则办事，则事半功倍，锦上添花比雪中送炭当然在效用上更实际，那么对于好的客户，银行便会降低门槛，欢迎进入；对于差的客户，银行会抬高门槛，尽量阻挡。因此，银行对不同的客户，应该有不同的谈判策略，实行差别化政策。在风险管理方面，银行应具有准确的风险识别标准以筛选出好的客户。所以，制定不同的风险定价标准，就非常重要了。因为这些都会直接影响谈判博弈中的基本策略。

当然，银企双方的谈判博弈还有其它重要的因素也需要考虑。如区域环境、融资成本等。本文所要强调的是，对于银行来说，客户赢利是银行赢利的前提。谈判博弈不是狭隘的算计，而是科学的设计。